Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, konzentriert sich in der Vorbereitung meist auf die naheliegenden Themen: saubere Bilanzen, geordnete Verträge, dokumentierte Prozesse, eine nachvollziehbare Ertragslage. Ein Aspekt wird dabei regelmäßig unterschätzt – mit teuren Folgen: der Bestand an offenen Forderungen. Unbezahlte Rechnungen, schleppende Zahler und altgediente Problemfälle in der Debitorenbuchhaltung sind einer der am stärksten unterschätzten Wertvernichter im Rahmen einer Unternehmenstransaktion.

Dieser Beitrag zeigt, warum eine konsequente Bereinigung offener Posten vor dem Verkauf nicht nur die Verhandlungsposition stärkt, sondern am Ende häufig einen zweistelligen prozentualen Aufschlag auf den Kaufpreis ermöglicht.

Der blinde Fleck im Verkaufsprozess

In der Praxis läuft ein Unternehmensverkauf typischerweise über mehrere Monate. Käuferseitig kommen Berater, Wirtschaftsprüfer und Juristen ins Spiel, die im Rahmen der Due Diligence jeden Posten der Bilanz auseinandernehmen. Besonders kritisch geprüft wird dabei das Umlaufvermögen – und hier steht die Position „Forderungen aus Lieferungen und Leistungen“ im Fokus.

Was viele Verkäufer nicht ausreichend bedenken: Ein Käufer bewertet offene Forderungen nicht zum Nennwert. Er bewertet sie nach seinem eigenen Risikoempfinden. Und dieses Risikoempfinden ist fast immer pessimistischer als die Einschätzung des Verkäufers, der seine Kunden seit Jahren kennt.

Das Ergebnis ist ein klassisches Informationsasymmetrie-Problem: Der Verkäufer weiß, dass „der Kunde Müller immer erst nach drei Mahnungen zahlt, aber letztlich immer zahlt.“ Der Käufer sieht nur eine überfällige Forderung und rechnet mit Ausfall.

Wie Käufer offene Posten bewerten – und warum das fast immer zu Ihren Lasten geht

Im Rahmen einer Due Diligence wird der Forderungsbestand üblicherweise nach Altersstruktur aufgeschlüsselt. Die Abschlagsätze, die dabei zum Einsatz kommen, sind für Verkäufer ernüchternd. Eine gängige, wenn auch vereinfachte Faustregel sieht in etwa so aus:

Forderungen unter 30 Tagen werden meist vollwertig angesetzt. Bei Forderungen zwischen 30 und 60 Tagen beginnt der Käufer bereits, einen Risikoabschlag von 5 bis 10 Prozent zu kalkulieren. Zwischen 60 und 90 Tagen sind Abschläge von 20 bis 30 Prozent nicht ungewöhnlich. Alles über 90 Tage wird häufig nur noch mit 50 Prozent oder weniger bewertet. Und Forderungen jenseits von 180 Tagen? Die werden in vielen Kaufpreisverhandlungen faktisch auf null abgeschrieben – unabhängig davon, ob der Schuldner zahlungsfähig ist oder nicht.

Diese Abschläge sind aus Käufersicht nachvollziehbar. Er übernimmt ein Risiko, das er nicht selbst geschaffen hat, und er hat weder die Beziehung zum Schuldner noch die Historie des Falls. Für den Verkäufer bedeutet jeder dieser Abschläge jedoch einen direkten, baren Wertverlust. Und zwar nicht nur in Höhe des Abschlags auf die einzelne Forderung – sondern oft darüber hinaus.

Der Hebeleffekt: Warum 1 Euro Forderungsausfall oft 5 bis 10 Euro Kaufpreis kostet

Hier liegt der eigentliche Kern des Themas. Unternehmenskaufpreise werden in den meisten Fällen auf Basis eines Multiplikators auf den operativen Gewinn ermittelt, typischerweise EBIT oder EBITDA. Je nach Branche, Größe und Marktumfeld liegen diese Multiplikatoren häufig zwischen dem Fünf- und Zehnfachen des Jahresergebnisses.

Das bedeutet im Klartext: Jeder Euro, der aus dem Forderungsbestand als nicht werthaltig ausgebucht oder abgewertet wird, belastet das Ergebnis – und jeder Euro Ergebnisbelastung wirkt sich im Kaufpreis mit dem Multiplikator vervielfacht aus.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Ein mittelständisches Unternehmen hat einen Forderungsbestand von 800.000 Euro, davon rund 150.000 Euro im Altersbereich über 90 Tagen. Der Käufer wertet diesen Teilbestand im Rahmen der Kaufpreisverhandlungen um 50 Prozent ab, also um 75.000 Euro. Bei einem branchentypischen EBIT-Multiplikator von 6 entspricht das einer Kaufpreisreduktion von bis zu 450.000 Euro – zusätzlich zur direkten Forderungsabwertung. Aus einem vermeintlich kleinen Problem in der Debitorenbuchhaltung wird so ein spürbarer sechsstelliger Verlust am Verkaufstag.

Warum Eigenregie im Vorfeld eines Verkaufs selten funktioniert

An dieser Stelle kommt ein zweiter, oft übersehener Punkt ins Spiel: Der Zeitpunkt, zu dem typischerweise ein Verkauf vorbereitet wird, ist gerade nicht der Moment, um selbst noch intensive Inkasso-Aktivitäten zu starten.

Zum einen ist der Geschäftsführer in der Verkaufsphase bereits stark gebunden – mit Datenräumen, Investorenansprachen, Verhandlungen und laufendem Geschäft. Zum anderen ist konfrontatives Inkasso kurz vor einem Verkauf heikel: Eskalationen mit langjährigen Kunden können Umsatzrückgänge oder Reputationsschäden nach sich ziehen, die der Käufer sofort erkennt und im Kaufpreis einpreist. Und schließlich fehlt in vielen Unternehmen schlicht die Zeit, in den verbleibenden Monaten noch Altforderungen zu realisieren, die teilweise seit einem oder zwei Jahren offen sind.

Hinzu kommt ein bilanzieller Aspekt: Wer Forderungen über viele Monate in der Bilanz führt und immer wieder nur unwirksam anmahnt, signalisiert dem Käufer fehlende Prozessdisziplin. Auch das ist ein Punkt, der sich in der Bewertung niederschlägt.

Zwei professionelle Wege zur Bereinigung

In der Praxis haben sich zwei Wege etabliert, um offene Posten vor einem Verkauf effizient und marktschonend zu bereinigen.

Der erste Weg ist der Forderungsverkauf an einen spezialisierten Forderungskäufer, häufig im Rahmen eines sogenannten Non-Performing-Loan- oder NPL-Geschäfts. Dabei werden ganze Forderungspakete – sortiert nach Alter, Struktur und Schuldnertyp – zu einem vorher verhandelten Preis veräußert. Der Verkäufer erhält sofort Liquidität, das Ausfallrisiko geht auf den Käufer über, und die Bilanz ist in einem Zug um die entsprechenden Positionen bereinigt. Für den Unternehmensverkauf hat das den entscheidenden Vorteil, dass der Forderungsbestand in der Bilanz am Stichtag sauber, jung und werthaltig aussieht.

Der zweite Weg ist die Beauftragung eines professionellen Inkassodienstleisters im Rahmen eines strukturierten Realisierungsauftrags. Dieser Weg eignet sich besonders dort, wo die Forderungen dem Grunde nach werthaltig sind, der Schuldner aber nachhaltig bearbeitet werden muss. Ein erfahrener Dienstleister arbeitet dabei mit etablierten Eskalationsstufen, Ratenvereinbarungen, gerichtlichem Mahnverfahren und – wo sinnvoll – Titulierung zur langfristigen Sicherung. Der Vorteil: Die Kundenbeziehung wird durch einen neutralen Dritten geführt, nicht durch den Geschäftsführer selbst. Das entlastet das Verhältnis zu aktiven Bestandskunden und erlaubt gleichzeitig eine konsequentere Durchsetzung gegenüber Problemfällen.

Welche Variante die richtige ist, hängt von der konkreten Struktur des Forderungsbestands ab. In vielen Fällen ist auch eine Kombination sinnvoll: Altforderungen werden verkauft, werthaltige Fälle werden einem Inkassoprozess zugeführt, und der laufende Neuzugang wird über ein sauberes Mahnwesen stabil gehalten.

Der richtige Zeitpunkt: 12 bis 18 Monate vor dem Verkauf

Ein Punkt, der in der Beratungspraxis immer wieder betont wird: Die Bereinigung offener Posten sollte nicht erst beginnen, wenn der Verkaufsprozess bereits läuft. Ideal ist ein Vorlauf von 12 bis 18 Monaten.

Der Grund liegt in der Betrachtungsweise des Käufers. Dieser prüft nicht nur den aktuellen Forderungsbestand, sondern auch die historische Entwicklung der Debitorentage (Days Sales Outstanding, DSO) und die Struktur der Wertberichtigungen über mehrere Geschäftsjahre hinweg. Wer sechs Wochen vor dem Letter of Intent plötzlich beginnt, den Forderungsbestand massiv zu verkaufen oder auszubuchen, erzeugt kein Vertrauen – sondern Fragen.

Wer dagegen nachweisen kann, dass das Unternehmen seit mindestens einem vollen Geschäftsjahr mit klaren Prozessen, disziplinierten Laufzeiten und einer professionell gesteuerten Forderungsbewirtschaftung arbeitet, hat in der Verhandlung eine deutlich stärkere Position. Der Bilanzstichtag zeigt dann nicht einen einmaligen Aufräumeffekt, sondern ein strukturell gesundes Unternehmen.

Nebeneffekte, die in der Transaktion oft den Unterschied machen

Neben dem unmittelbaren Effekt auf den Kaufpreis gibt es eine Reihe weiterer Vorteile, die eine frühzeitige Bereinigung mit sich bringt und die in der Kaufpreisverhandlung zusätzliches Gewicht entfalten.

Die Liquiditätsbasis des Unternehmens verbessert sich spürbar, was wiederum das Working Capital reduziert – ein weiterer Hebel in der Unternehmensbewertung. Die DSO-Kennzahl sinkt und signalisiert operative Exzellenz. Die Qualität der verbleibenden Kundenbeziehungen wird transparenter, weil Problemfälle konsequent adressiert sind. Und nicht zuletzt reduziert sich das Risiko von Kaufpreisanpassungen im Closing, die bei unbereinigten Forderungsbeständen regelmäßig zu nachträglichen Preisabschlägen führen.

Auch im Rahmen von Garantien und Freistellungen, die im Kaufvertrag ausgehandelt werden, ist ein sauberer Forderungsbestand ein wichtiges Argument. Käufer fordern häufig Garantien zur Werthaltigkeit der Forderungen und behalten Kaufpreisanteile als Einbehalt ein. Je sauberer die Ausgangslage, desto geringer sind diese Einbehalte – und desto schneller fließt der volle Kaufpreis an den Verkäufer.

Die Rechnung am Ende

Kommen wir auf die eingangs genannten 10 Prozent zusätzlichen Verkaufserlös zurück. Woraus setzen sich diese zusammen?

Der erste Baustein ist die direkte Monetarisierung der Altforderungen, die in Eigenregie nicht mehr realisiert worden wären. Schon hier entstehen je nach Struktur 3 bis 5 Prozent zusätzlicher Liquidität, die im Kaufpreis ankommt. Der zweite Baustein ist der Hebeleffekt über den EBIT- oder EBITDA-Multiplikator: Jede vermiedene Abschreibung oder Wertberichtigung wirkt vervielfacht. Der dritte Baustein ist die verbesserte Working-Capital-Position, die Käufer in der Bewertung anerkennen. Und der vierte, schwer zu quantifizierende, aber regelmäßig spürbare Baustein ist der weichere Faktor: Vertrauen. Ein Unternehmen mit einem sauberen, kurzen und diszipliniert geführten Forderungsbestand wirkt hochwertiger. Es bekommt bessere Bewertungen, weil es schlicht professioneller erscheint.

In Summe ergibt sich daraus in vielen mittelständischen Transaktionen ein zusätzlicher Verkaufserlös im zweistelligen Prozentbereich. Nicht selten sogar deutlich darüber, wenn der Forderungsbestand ursprünglich stark überaltert war.

Fazit

Wer sein Unternehmen verkaufen will, sollte die Bereinigung offener Posten nicht als lästige Aufräumarbeit betrachten, sondern als zentralen Bestandteil der Wertmaximierung. Der Forderungsbestand am Verkaufsstichtag ist einer der sichtbarsten Indikatoren für die operative Qualität eines Unternehmens – und einer der wenigen Bereiche, in denen mit überschaubarem Aufwand und dem Know-how spezialisierter Dienstleister noch kurz vor dem Verkauf erheblicher Mehrwert geschaffen werden kann.

Ob über einen strukturierten Forderungsverkauf oder über einen professionellen Inkassodienstleister: Entscheidend ist, das Thema rechtzeitig und systematisch anzugehen. Die Erfahrung zeigt, dass sich diese Vorarbeit am Verkaufstag in einem spürbar höheren Kaufpreis niederschlägt – in der Regel deutlich stärker, als die Kosten der Bereinigung jemals betragen haben.